Doar 1 din 5 IMM‑uri românești exportă. Ce fac diferit celelalte 20%?

În România, doar aproximativ 20% dintre IMM-uri desfășoară activități de export, deși IMM-urile reprezintă aproape totalul companiilor active din economie. Aceasta înseamnă că o minoritate relativ mică a învățat să folosească piețele externe ca motor de creștere, în timp ce restul rămân captive în volatilitatea cererii interne.​

Pentru un IMM din Cluj sau din orice alt județ, întrebarea corectă nu mai este „să export sau nu?”, ci „cum ajung în zona celor 20% care reușesc să vândă constant peste graniță?”

De ce majoritatea IMM‑urilor nu ajung la export

Schimbarea de la „local only” la „prezent pe 2–3 piețe externe” nu e blocată doar de bani, ci mai ales de lipsă de claritate și de capacitate de execuție. Din discuțiile cu antreprenori și din studii recente despre internaționalizarea IMM-urilor din România reies câteva blocaje recurente.

1. Niciun focus geografic real

Multe IMM-uri spun „suntem deschiși să lucrăm oriunde în Europa”, dar nu pot răspunde la întrebări simple precum „în ce țară avem cel mai bun fit?” sau „pe ce segment și cu ce mesaj mergem acolo?”. Studiile arată că firmele românești care reușesc să se internaționalizeze urmează, de regulă, o abordare treptată și focusată, alegând inițial 1–2 piețe unde au avantaj competitiv și rețele existente.​

2. Oferta nu este tradusă în „limba” clienților externi

Site în română, prezentări generice, fără studii de caz din piețe externe și fără claritate pe ce problemă precisă rezolvă produsul sau serviciul pentru un client din Germania, Franța sau GCC. Analize recente subliniază că multe IMM-uri românești suferă de lipsă de orientare strategică și de marketing internațional, chiar dacă au produse competitive.​

3. Lipsă de proces și disciplină de prospectare

Pentru multe companii, „export” înseamnă de fapt „dacă ne găsește cineva pe Google sau la un târg, bine”. În schimb, firmele care reușesc să se extindă internațional lucrează cu procese clare: listă țintă de companii, contactare sistematică, follow‑up, parteneriate și rețele.

Ce fac diferit cele 20% care exportă

Cercetări despre internaționalizarea IMM-urilor din România arată că firmele care reușesc să treacă de la discuții la contracte externe se disting mai puțin prin „noroc” și mult mai mult prin modul în care gândesc și execută. Există câteva trăsături comune care apar constant.

1. Tratează exportul ca proiect strategic, nu ca oportunitate accidentală

IMM-urile care performează la export își ancorează internaționalizarea într-un plan clar, cu obiective, piețe țintă, bugete și responsabilități. Studiile arată că firmele care tratează internaționalizarea doar ca reacție oportunistă (de exemplu, răspund la o solicitare întâmplătoare) rămân rareori furnizori constanți pe piețele externe.​

În practică, asta înseamnă:

• Alegerea a 1–2 piețe prioritare, nu „orice țară din UE”.

• Decizii explicite privind ce se vinde, cui, prin ce canal (direct, partener, distribuitor).

• Alocarea unui responsabil clar pentru business development extern, nu „toată lumea, când are timp”.

2. Își cunosc foarte bine avantajul competitiv

Firmele care reușesc să vândă în afară își formulează avantajul competitiv într-un mod simplu și verificabil: preț–calitate, timp de livrare, flexibilitate, competență tehnică, certificări sau combinații între acestea. Analizele asupra IMM-urilor românești subliniază că cele care reușesc să se internaționalizeze își traduc clar beneficiile în limbajul partenerilor externi, nu doar în termenii interni ai firmei.​

Concret:

• Nu se prezintă doar ca „furnizor bun și serios”, ci ca „furnizor care livrează în 7 zile acolo unde competitorii livrează în 21 de zile”.

• Nu spun doar „avem software bun”, ci „avem un produs testat deja pe X clienți din Y sector, cu reducere de cost de Z%”.

3. Construiesc rețele și parteneriate, nu merg singure

Firmele românești care au trecut cu succes granița folosesc frecvent parteneriate: distribuitori locali, integratori, alianțe cu firme complementare din aceeași piață. Studiile arată că internaționalizarea IMM-urilor românești este puternic influențată de rețele de afaceri și de alianțe strategice, nu doar de efort direct de vânzare.​

Exemple practice de parteneriate:

• Un producător de componente care intră într-un consorțiu cu un integrator local din Germania.

• O firmă IT din Cluj care lucrează inițial ca subcontractor pentru o companie din Vest, apoi își creează propriul portofoliu de clienți în aceeași piață.

Un mini‑playbook în 3 pași pentru un IMM care vrea să intre în „clubul de 20%”

Un studiu recent despre internaționalizarea IMM-urilor românești subliniază că multe companii nu duc lipsă de potențial, ci de ghidaj practic: pași, riscuri, secvență. Plecând de la aceste concluzii, se poate schița un mini‑playbook pe 12 luni pentru un IMM cu 3–25M EUR cifră de afaceri.​

Pasul 1 (lunile 1–3): Claritatea

• Alege 1–2 piețe țintă, nu 10 piețe în paralel.

• Definește 2–3 segmente de clienți ideali din acele piețe (ex: producători mijlocii, retaileri specializați, integratori).

• Tradu oferta în „limba” acelor clienți: pagină web în engleză (sau limba locală), 2–3 studii de caz și argumentar adaptat.

Această fază răspunde direct recomandărilor din literatura despre internaționalizarea IMM-urilor, care subliniază rolul critic al planificării strategice și al cunoașterii piețelor țintă.​

Pasul 2 (lunile 4–6): Execuția comercială

• Construiește o listă de 50–100 companii țintă pe piața aleasă.

• Lansează o campanie de outreach (email + LinkedIn +, unde e relevant, telefon / târguri) cu mesaje adaptate.

• Testează prețuri, argumente și oferte pilot, urmărind reacțiile concrete, nu doar „interesul”.

Studiile arată că IMM-urile care reușesc în extern își ajustează rapid strategia în funcție de feedback-ul de piață, nu rămân blocate în planuri rigide.​

Pasul 3 (lunile 7–12): Consolidare și scale‑up

• Formalizează ce a funcționat: tip de client, tip de ofertă, tip de canal.

• Negociază 1–2 parteneriate strategice (distribuitor, integrator, alianță locală).

• Investește în procese și în digitalizare (CRM, automatizări, pipeline management) pentru a putea replica rezultatul pe alte piețe.

Raportările europene și financiare asupra IMM-urilor românești arată că digitalizarea proceselor comerciale și investițiile în profesionalizarea managementului sunt factori esențiali pentru internaționalizare sustenabilă.​

Unde intră Axion în această discuție

O concluzie recurentă a cercetărilor asupra internaționalizării IMM-urilor românești este lipsa de resurse specializate care să traducă teoria în pași concreți pentru companii. De aceea, rolul unui partener de internaționalizare nu este să „aducă un contact magic”, ci să construiască, împreună cu echipa internă, un proces repetabil.​

Un parteneriat cu o firmă specializată poate acoperi exact zonele unde IMM-urile au cele mai mari dificultăți:

• Alegerea piețelor și segmentelor cu cel mai mare potențial.

• Traducerea ofertei în limbajul și standardele pieței țintă.

• Structurarea și executarea campaniilor de prospectare și a rețelelor de parteneri.